Искусство продавать или чего хочет покупатель. Cущность товара

29.01.07 @ 18:32

 

Недавно приобрёл себе номер “Алло Инкогнито” от компании “КантриКом”. Так вот… при чтении справочника абоненета обратил внимание на такой абзац во вступлении (жирный шрифт оставлен):

…Интеллектуальная сеть связи “Алло Инкогнито” обеспечит Вас неизменным персональным телефонным номером, сделает уверенность и свободу Вашими постоянными спутниками. Вы также сможете оградить свою жизнь от нежелательных телефонных звонков. Надёжность и безопасность - наши главные приоритеты…

Действительно, любая организация продаёт не товар или услугу, а решение проблем, удовлетворение потребностей и желаний.

Сущность товара - это и есть то, зачем покупатель приобретает ваш товар.

Людям не нужен мобильный телефон, они хотят чувствовать себя свободно и независимо, имея возможность быть на связи в любое время и в любом месте. Им также не нужен автомобиль - им нужно средство передвижения из точки А в точку Б. Покупая дорогой автомобиль или мобильный телефон, люди платят бОльшую цену, получая взамен престиж и статус.

Таким образом мобильный телефон или автомобиль, как таковые, не нужны потребителям. Например, сломанный мобильный телефон не сможет удовлетворить желание потребителя отправить SMS сообщение, а на разбитом автомобиле потребитель не сможет добраться до работы. Только когда эти товары действительно могут удовлетворить желания покупателя, он их купит.

Уважаемые продавцы!

Не предлагайте мне вещи. Покажите мне решение моих проблем. Не предлагайте мне одежду, предложите приятный внешний вид. Не предлагайте мне обувь, предложите комфорт для моих ног и удовольствие от ходьбы. Не предлагайте мне книги, предложите удовольствие и пользу от чтения. Не предлагайте мне музыкальные записи, предложите отдых и удовольствие от звуков музыки. Не предлагайте мне мебель, предложите комфорт и тишину уютного места. Не предлагайте мне вещи, предложите эмоции, чувство и пользу.

Пожалуйста, не предлагайте мне вещи!

Оставить комментарий

XHTML: Вы можете использовать следующие тэги: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>